Время чтения: 3 мин.
Одна из метрик для оценки рекламной компании является LTV (Live Time Value - пожизненная ценность клиента). Обычно ей пользуются крупные компании и реже микро-бизнес, но именно последние часто допускают ошибки в оценке результатов.
Этот показатель высчитывает, какую прибыль компании приносит покупатель на всем протяжении сотрудничества. Формул расчета достаточно много, они зависят от глубины и цели расчета. В качестве примера можно использовать вот этот способ расчета, который удобен тем, что у нас есть показатель «Среднее время сотрудничества», что вносит точность в конечный расчет, без него будет складываться впечатление, что вы всегда в плюсе, а это не совсем так.
Выручка от клиента(месяц) = сред. стоимость заказа * кол. Заказов
Маржинальный доход от клиента (месяц) = выручка – переменные затраты на одного покупателя
Среднее время сотрудничества (в месяцах) = месяца/ежемесячный отток
LTV = Маржинальный доход от клиента * Среднее время сотрудничества
Рассмотрим пример: из рекламного канала поступил лид, позже он сформировался в заказ, нашему новому покупателю нравится приобретать товары/услуги у вашей компании, 2 раз в месяц он заглядывает и делает покупку (или заказывает услуги поддержки). Таким образом у нас сформировался средний чек в пределах 25 тыс. руб. Спустя некоторое время наш покупатель ушел к конкурентам, мы посчитали, что в течение 12 месяцев он покупал в нашей компании 6 месяцев, при этом затраты на обслуживание клиента составляют 60%, а ежемесячный отток клиентов у нас составил - 3.
Таким образом, получается, что за все время наш покупатель принес компании 60 тыс. руб.
Что компании дает этот показатель:
- можно проследить экономический путь сотрудничества с покупателем;
- позволяет выстроить программу лояльности на разных этапах работы тем самым увеличить жизненный цикл и средний чек, предложив бонусы или дополнительные товары;
- оценить вложения в рекламные каналы;
- определить стоимость бюджета на привлечение новых покупателей;
- оценить результаты платного и бесплатного привлечения
Чтобы делать расчеты, вам необходимо:
- данные о покупках регистрировать в CRM или 1С, иначе отследить показатели будет сложно;
- процесс работы с покупателем не должен заканчиваться на первой покупке, иначе вам все время нужно будет привлекать новых клиентов, а это дорого;
- вам нужно знать, во сколько вам обходится обслуживание ваших клиентов ежемесячно;
- иметь данные о стоимости привлечения покупателя из разных источников